Kestävä, kannattava, kilpailukykyinen – onnistuneen hotellihankkeen viisi kulmakiveä 

“Hotellikehittäminen on moninainen ja haastava prosessi, joka vaatii tarkkaa suunnittelua, joustavuutta ja kykyä sopeutua muuttuviin olosuhteisiin. On kuitenkin joukko tekijöitä, joiden huomioiminen auttaa varmistamaan, että hotellihankkeet eivät ainoastaan selviä haasteista, vaan myös menestyvät ja tuottavat arvoa pitkällä aikavälillä,” kirjoittaa Pontoksen kiinteistösijoitusjohtaja Päivi Tomula.

Hotellikehittäminen on yksi kiinteistösijoitusalan kiehtovimmista osa-alueista. Viimeaikaiset muutokset toimintaympäristössä, kuten geopoliittiset jännitteet, ovat vaikuttaneet merkittävästi hotellimarkkinaan – juuri kun päästiin yli pandemia-ajasta, joka tyhjensi hotellit täysin.

Viime vuosina olen saanut olla mukana useissa merkittävissä hotellikehityshankkeissa: AVIA Real Estaten hallituksen puheenjohtajana olin mukana kehittämässä Suomen suurinta hotellia Helsinki-Vantaalle, joka avattiin suunnitellusti kesällä 2024. Lisäksi olen ollut mukana Pontoksen hotellihankkeissa Ombria Algarvessa Portugalissa ja Viru Hotellissa Tallinnassa.

Mitä onnistuminen sitten edellyttää? Listasin viisi keskeistä tekijää alle.

Markkinasegmentointi on onnistumisen perusedellytys

Hotellikehitys lähtee liikkeelle kohderyhmien määrittelystä ja pitkän aikavälin matkustustrendien arvioinnista kyseisessä sijainnissa. Tavoitteena on tunnistaa mahdolliset markkinaraot ja vastata muuttuviin matkustustrendeihin, kuten viime aikoina kodinomaisemmat majoitusvaihtoehdot, vapaa-ajan ja työmatkailun yhdistyminen, etätyön yleistyminen ja luksusmatkailun kasvu. Hotelliasiakkaat kaipaavat yhä enemmän yksilöllistä palvelua erilaisissa matkatarpeissaan, mikä korostuu heidän valinnoissaan.

Kriisit – kuten pandemia ja geopoliittiset muutokset – ovat korostaneet tarvetta entistä joustavammalle ja ennakoivammalle markkinastrategialle. Esimerkiksi luksusmatkailun oletettu kasvu on Suomessa erityisesti pääkaupunkiseudulla joutunut tarkasteluun matkustajaprofiilien muututtua, kun aasialaisten ja venäläisten matkustajien määrä väheni. Toimintamallien ja organisaation on oltava riittävän joustavia, jotta ne voivat mukautua muuttuvaan kysyntään ja segmentointiin kohdistuviin paineisiin. Tällöin skenaariotyöskentely toimii tärkeänä työkaluna ennakoinnissa ja päätöksenteossa.

Markkinan potentiaalin arviointi edellyttää kykyä ennakoida, minkälaisille tuotteille syntyy kysyntää pitkällä aikavälillä. Suurinta potentiaalia on niillä toimijoilla, jotka pystyvät kääntämään muutokset kilpailueduksi. Esimerkiksi pandemia-aikana nopeasti kotimaan matkailun kasvun hyödyntäneet hotellit menestyivät toisia paremmin kriisin keskellä. Muutostilanteet erottelevat ne, jotka kykenevät mukautumaan ja innovoimaan.

Operaattorin ja brändin valinta on kriittisen tärkeää

Kun alustava markkinasegmentointi on tehty, siirrytään operaattorin ja brändin valintaan, ja kyseessä on usein koko hankkeen tärkein päätös – yhteistyösopimukset voivat kestää vuosikymmeniä.

Markkinasegmentointia ja operaattorin hakua tehdään yhtäaikaisesti ja oma näkemys markkinasegmentoinnista täsmäytetään operaattorikandidaattien näkemykseen.

Parhaat tulokset saavutetaan, kun operaattorilla on kokemusta kohdemarkkinasta tai kyky analysoida sen mahdollisuuksia. Mitä vahvemmin operaattori uskoo kohteen potentiaaliin, sitä valmiimpi se on neuvottelemaan houkuttelevista ehdoista. Hyvät myyntikanavat ja lojaliteettiohjelmat tukevat uuden hotellin käynnistymistä, ja niiden merkitys korostuu uudenlaisissa konsepteissa. Yhteinen usko hotellin menestykseen on paras asetelma yhteistyölle.

Koska yhteistyö on pitkäaikaista, järjestelyissä on huomioitava myös talouden suhdannevaihtelut. Alkuvaiheessa voidaan tarvita joustoja, ja skenaariotyö auttaa varautumaan poikkeustilanteisiin. Vuokramalleissa yhdistelmä kiinteää minimivuokraa ja liikevaihtosidonnaista osuutta jakaa riskiä ja palkitsee menestyksestä molempia osapuolia. Viime aikoina yleistyneet sijoittajan ja operaattorin väliset management-sopimukset voidaan rakentaa siten, että ne hyödyntävät molempien osapuolten vahvuuksia ja määrittelevät selkeät vastuut, vaatimukset ja toimintamallit niiden pohjalta.

Sopimusrakenteeseen on syytä kiinnittää huomiota, ja ottaa huomioon myös riskinhallinnalliset näkökulmat. Mikäli taloudellisesti haastaviin tilanteisiin ei ole varauduttu, voi poikkeustilanne pahimmillaan johtaa siihen, että yhteistyö ei jatku suunnitellusti. Tällöin toimijoiden vaihtaminen kesken sopimuskauden voi tulla ajankohtaiseksi, mikä aiheuttaa väistämättä muutoksia ja haasteita kaikille osapuolille. Jos operaattorilla menee hyvin, myös sijoittajalla menee hyvin.

Rahoitus ratkaisee – alusta loppuun

Rahoittajat ovat avainasemassa hotellihankkeen kaikissa vaiheissa, erityisesti alkuvaiheessa hanketta rahoitettaessa ja silloin, jos markkinaolosuhteisiin tulee muutoksia. He arvioivat tarkkaan markkinan, operaattorin ja taloudelliset lähtökohdat. Rahoittajat arvioivat operaattorin toimintaa erityisen tarkasti, koska kassavirta on riippuvainen vain tästä yhdestä tahosta.

Ennakointi, sopimuksellinen varautuminen sekä hyvä ja avoin yhteistyö rahoittajien kanssa on tärkeää muutostilanteissa, jossa joustoa kaivataan puolin ja toisin.

Viime aikoina korkotaso on laskenut, ja perinteinen velkarahoitus on kasvamassa myös hotellimarkkinassa – vaihtoehtoisten rahoittajien suosio on vastaavasti laskemassa. Tästä huolimatta velkarahoituksen saaminen hotellikehityshankkeille ei ole edelleenkään helppoa, vaan hotellikehittäjän tulee varautua käyttämään merkittävästi pääomaa myös itse.

Kasvavan kysynnän alueet, kuten Etelä-Euroopan lomakohteet ja Euroopan suositut kaupunkikohteet, kiinnostavat edelleen. Samaan aikaan vastuullisuus vaikuttaa yhä enemmän rahoituspäätöksiin, ja myös vaihtoehtoiset rahoitusmallit ovat yleistyneet.

Pandemia sekä geopoliittiset muutokset ovat jättäneet rahoitusmarkkinaan jälkensä: riskinsietokyky on madaltunut ja lainaehtoja on tiukennettu. Tämä on pakottanut kehittäjät vahvistamaan valmistautumista ja kriisinkestävyyttä – ja se voi pitkällä aikavälillä vahvistaa koko toimialaa.

Rakentamisen aikataulut on tehtävä huolellisesti

Hotellikehityshankkeet ovat pitkäkestoisia ja monivaiheisia. Toimintaympäristön muutokset, toimitusviiveet, epäsuotuisat sääolosuhteet, työvoimapula, viranomaishyväksynnät ja materiaalihintojen nousu voivat kuitenkin aiheuttaa viivästyksiä. Aikataulujen huolellinen suunnittelu sekä varautuminen korostuvat.

Viimeaikaiset kriisit, kuten materiaalien toimitusvaikeudet ja työvoiman liikkumisen rajoitukset pandemian aikana, ovat vaikuttaneet aikatauluihin. Toimitusketjuihin tuleekin kiinnittää enemmän huomiota ja lisätä varautumistoimenpiteitä.

Hotellien sesonkiluonteisuus tekee avajaisajankohdasta kriittisen. Tämä on hotellikehittämisen erityispiirre ja korostaa aikataulutuksen ja aikataulussa pysymisen tärkeyttä. Sesonkiluonteisuus vaikuttaa myös henkilöstön tarpeeseen, erityisesti uusilla operaatioilla ja kohteilla.

Hotellihankkeissa suurimmat virheet tehdään usein jo ennen rakentamista, kun suunnitteluun ei panosteta riittävästi ja kaupalliset näkökulmat tuodaan mukaan liian myöhään. Toteutusmuodon valinta, markkinatilanne ja ajoitus vaikuttavat ratkaisevasti onnistumiseen. Projektin alkuvaihe on tärkein, ja siihen panostaminen on kustannustehokkainta. Onnistuminen edellyttää reagointikykyä, rehellistä itsearviointia ja avointa yhteistyötä. Hotellihankkeen suunnittelussa on mukana eri osapuolten suunnittelijat, joiden työn yhteensovitus on tärkeää hankkeen onnistumisen kannalta. Erityisesti korjausrakentamisessa on tärkeää huomioida ympäristö ja kolmannet osapuolet. Hotellihankkeissa kehittäjä on lähempänä loppukäyttäjää kuin monissa muissa projekteissa, mikä korostaa asiakaskokemuksen merkitystä jo rakennuttamisvaiheessa.

Vastuullisuus on huomioitava suunnittelusta lähtien

Hotellikehityshankkeet voivat parantaa sijoitustensa arvoa kestävillä ratkaisuilla. Kestävät toimintatavat houkuttelevat ympäristötietoisia matkailijoita ja parantavat taloudellista tulosta pitkällä aikavälillä, mikä lisää hotellikiinteistön houkuttelevuutta. Vastuullisuus on noussut keskiöön myös rahoituksen näkökulmasta, sillä rahoittajat tarjoavat parempia ehtoja vastuullisille hankkeille.

Vastuullisuuteen panostaminen heti hankkeen alussa on tärkeää, koska teknisiä muutoksia ei ole helppo tehdä myöhemmin. Rakennusvaiheessa tehdyt valinnat esimerkiksi energiatehokkuuden, vedensäästön ja uusiutuvien energialähteiden osalta voivat pienentää hotellin operatiivista ympäristökuormaa. Vastuullisuuden huomioiminen on tärkeää kuitenkin jo suunnitteluvaiheessa ja operaattorin valinnassa, sillä se sitouttaa osapuolet kestäviin toimintatapoihin. Vastuullisuus ei ainoastaan optimoi kuluja, vaan parantaa myös hotellin tulevaisuuskestävyyttä.

Vaikka hotellikehittäminen kokonaisuudessaan on monivaiheinen polku, on huikean hienoa ja palkitsevaa nähdä, kun alussa pelkkä suunnitelmissa ja laskelmissa oleva visio hankkeesta toteutuu, tulee eläväksi ja lähtee lentoon. Strateginen ajattelu, syvällinen markkinaymmärrys, kyky ennakoida trendejä, huolellinen taustatyö sekä riskien ennakointi mahdollistavat visioiden toteuttamisen menestyksekkäästi haastavassakin toimintaympäristössä. Hotellien piristyneet näkymät siivittävät työtä, jonka tarkoitus on tarjota ihmisille mahtavia elämyksiä ja majoituskokemuksia.